Fractional CCO: продажи под контролем без найма коммерческого директора
Как выстроить воронку продаж, CRM, KPI и связку маркетинг—продажи, не выводя на полную ставку коммерческого директора.
Как выстроить воронку продаж, CRM, KPI и связку маркетинг—продажи, не выводя на полную ставку коммерческого директора.
Что такое fractional CCO
Fractional CCO (Chief Commercial Officer) — это внешний коммерческий директор, который отвечает за всю прибыльную выручку компании: продажи, ключевых клиентов, партнёрства и связку между маркетингом и отделом продаж.
Я подключаюсь как fractional CCO, когда продажи есть, но они не управляются по цифрам, и собственник не понимает, почему план выполняется через раз.
Когда нужен fractional CCO
- Оборот зависит от 1–2 «звёздных» менеджеров.
- Нет единой воронки и понятных этапов сделки.
- CRM используется как «кладбище контактов», а не инструмент управления.
- Маркетинг передаёт лиды, а продажи говорят, что они «некачественные».
- Нет KPI отдела продаж, кроме плана выручки.
- Собственник лично закрывает крупные сделки.
Fractional CCO vs sales manager
Параметр — Sales manager — Fractional CCO
Уровень — Исполнение — Система продаж
Задача — Звонить, закрывать — Строить воронку, процесс, KPI
Ответственность — За личный план — За коммерческий результат компании
Вовлечённость — 100% в продажах — 1–3 дня в неделю, фокус на рычаги
Sales manager продаёт сам. Fractional CCO делает так, чтобы продавала вся система.
Что я делаю как fractional CCO
- Диагностирую воронку. От первого контакта до повторной продажи. Нахожу, где теряются деньги.
- Внедряю CRM-ритм. Сделки не висят, этапы понятны, менеджеры работают по процессу.
- Ставлю KPI. Conversion, средний чек, цикл сделки, CAC по каналам.
- Связываю маркетинг и продажи. Единые лиды, единые критерии качества, общие KPI.
- Выстраиваю процесс работы с ключевыми клиентами. Account management, удержание, upsell.
Форматы вовлечённости
- ADV — аудит коммерческой модели, стратегия продаж.
- OP — внедрение воронки, CRM, KPI, работа с sales-директором.
- fEXEC — я становлюсь коммерческим директором компании на период трансформации.
Результат через 3–6 месяцев
- Прозрачная воронка с конверсией на каждом этапе.
- Рост среднего чека или конверсии на 15–25%.
- Меньше зависимости от «звёзд» — продажи идут по системе.
- Маркетинг и продажи работают по одним метрикам.
Подробнее о роли fractional CCO
Записаться на экскурсию по компании
English version
How to build a sales funnel, CRM, KPIs and marketing-sales alignment without hiring a full-time commercial director.
What is a fractional CCO
A fractional CCO (Chief Commercial Officer) is an outsourced commercial director responsible for all profitable revenue: sales, key accounts, partnerships and the link between marketing and the sales team.
I join as a fractional CCO when sales exist but are not managed by numbers, and the owner cannot understand why the plan is only sometimes met.
When you need a fractional CCO
- Revenue depends on 1–2 star managers.
- There is no unified funnel or clear deal stages.
- The CRM is a contact graveyard, not a management tool.
- Marketing passes leads and sales says they are low quality.
- There are no sales KPIs except revenue target.
- The owner personally closes large deals.
Fractional CCO vs sales manager
Parameter — Sales manager — Fractional CCO
Level — Execution — Sales system
Task — Call and close — Build funnel, process, KPIs
Accountability — For personal target — For the company's commercial result
Involvement — 100% in sales — 1–3 days a week, focus on levers
A sales manager sells. A fractional CCO makes the whole system sell.
What I do as a fractional CCO
- Diagnose the funnel. From first contact to repeat sale. Find where money is lost.
- Implement CRM rhythm. Deals do not stall, stages are clear, managers follow the process.
- Set KPIs. Conversion, average check, sales cycle, CAC by channel.
- Connect marketing and sales. Unified leads, quality criteria, shared KPIs.
- Build key-account process. Account management, retention, upsell.
Engagement formats
- ADV — commercial-model audit, sales strategy.
- OP — funnel, CRM and KPI implementation, working with the sales director.
- fEXEC — I become the company's commercial director for the transformation period.
Results after 3–6 months
- Transparent funnel with conversion at each stage.
- Average check or conversion up by 15–25%.
- Less dependence on stars — sales run by system.
- Marketing and sales work to the same metrics.
More about the fractional CCO role
Book a business tour
Ruden Partners — Yuri Ruden, управляющий партнёр / fractional executive. Email: rudenpartners@gmail.com. Сайт: https://rudenpartners.com
Главная · Блог · llms.txt · llms-full.txt