fCCO — Ārpakalpojuma komercdirektors

fCCO — Ārpakalpojuma komercdirektors / Fractional Chief Commercial Officer (Latviešu)

Ārpakalpojuma komercdirektors uzņēmumiem Latvijā un Baltijā: pārdošanas, komandas un cenu politikas vadība, ņemot vērā maržu.

Ārpakalpojuma komercdirektors uzņēmumiem Latvijā un Baltijā: pārdošanas stratēģija, komandas vadība, cenu politika un rentabla pārdošanas izaugsme.

Galvenais rezultāts

Pārdošanas plāna izpilde ar nepieciešamo maržu.

Izvēlieties šo lomu, ja

• pārdošanas plāns netiek izpildīts vai prognoze nepiepildās
• pārdošanas nodaļa strādā bez sistēmas, rādītājiem un disciplīnas
• atlaides apēd maržu
• nav spēcīga pārdošanas vadītāja vai viņam nepieciešams mentors

Šī nav jūsu loma, ja

• nav pieprasījumu plūsmas — sāciet ar fCMO
• problēma ir plašāka par pārdošanu — skatiet fCEO
• nepieciešama tikai stratēģijas analīze — tas ir ADV

Par ko atbildu

• komercstratēģiju
• pārdošanas nodaļu
• pārdošanas vadītāju
• piltuvi un pārdošanas prognozi
• menedžeru rādītājus un aktivitāti
• cenas, atlaides un komercpiedāvājumus
• motivācijas sistēmu
• galvenās sarunas
• darbu ar lielajiem klientiem
• komerciālās maržas saglabāšanu

Pirmās 90 dienas

• 1.–30. diena: analizējam pārdošanas piltuvi, CRM datus, zaudēto darījumu iemeslus, atlaides un pārdevēju darbu; fiksējam sākotnējos rādītājus.
• 31.–60. diena: saskaņojam pārdošanas un maržas plānu, prognozēšanas kārtību, cenas un komandas atbildību; ieviešam iknedēļas piltuves analīzi.
• 61.–90. diena: novērtējam konversijas, darījumu ilguma un maržas izmaiņas; koriģējam motivācijas sistēmu un procesus. Plānu pielāgojam pārdošanas cikla ilgumam.

Rādītāji, pēc kuriem vērtē lomu

• ieņēmumi
• bruto peļņa
• pārdošanas plāna izpilde
• konversija
• vidējais čeks
• darījuma cikla garums
• aktīvās piltuves apjoms
• darījumu marža

Darba ritms

Regulāra part-time klātbūtne uzņēmumā: vadības sanāksmes, darbs ar vadītājiem, atskaites īpašniekam. Apjoms — no dažām dienām mēnesī līdz pastāvīgai iesaistei atkarībā no uzdevuma mēroga.

Kad piesaista

Galvenā izaugsmes rezerve ir pārdošanā un komercsistēmā.

Bieži uzdotie jautājumi

Ko dara ārpakalpojuma komercdirektors jeb fCCO?

fCCO vada komercfunkciju: pārdošanas plānu, piltuvi, prognozes, cenas, atlaides un komandas darbu. Uzdevums ir sasaistīt pārdošanas izaugsmi ar rentabilitāti, nevis vērtēt tikai apgrozījumu.

Kā fCCO atšķiras no pārdošanas nodaļas vadītāja?

Pārdošanas nodaļas vadītājs organizē pārdevēju ikdienas darbu. Komercdirektors sasaista pārdošanu ar cenu politiku, maržu un galvenajiem klientiem. Abu lomu robežas saskaņojam atbilstoši uzņēmuma struktūrai.

Vai fCCO ir vajadzīgs, ja ir maz pieprasījumu?

Vispirms nosakām cēloni. Ja problēma ir pieprasījuma piesaistē, var būt nepieciešams mārketinga darbs vai fCMO. Ja pieprasījumi ir, bet darījumi tiek zaudēti vai nav rentabli, uzdevums vairāk atbilst fCCO lomai.

Kādus rādītājus izmantojam?

Pārdošanas plānu un faktiskos rezultātus, bruto peļņas maržu, piltuves posmu konversiju, darījuma ilgumu, prognožu precizitāti un atkārtotus pirkumus. Salīdzinājumā ņemam vērā sezonalitāti un pārdošanas ciklu.

Kā nosaka atlīdzību un noslodzi?

Darba apjomu, vadības dienu skaitu un pilnvaras saskaņojam pēc diagnostikas. Atlīdzības modelī ir fiksēta daļa un mainīga daļa no koriģētās pamatdarbības peļņas pieauguma. Aprēķina bāzi, korekcijas un vērtēšanas periodu nosakām pirms darba sākuma.

Kā sākas sadarbība?

Sākam ar konsultāciju par īpašnieka mērķi, esošo komandu un pieejamajiem datiem. Pēc tam nosakām piemērotāko lomu, darba robežas un diagnostikas plānu. Strādājam ar uzņēmumiem Latvijā un Baltijā.