Autors: Yuri Ruden · Publicēts: · Atjaunināts:
Kas ir ārpakalpojuma CCO?
Ārpakalpojuma CCO jeb fractional Chief Commercial Officer vada uzņēmuma komerciālo funkciju saskaņotā apjomā. Viņa darbs savieno klientu segmentus, piedāvājumu, pārdošanas procesu, cenu politiku un komandas vadību. Mērķis ir pārvaldāma un rentabla pārdošana, nevis tikai lielāks darījumu skaits CRM.
Latvijas un Baltijas uzņēmumā šī loma ir īpaši apsverama, ja īpašnieks joprojām personīgi kontrolē lielos darījumus, bet pārdevējiem nav kopīgas sistēmas. Ārpakalpojuma CCO pakalpojums apraksta funkcijas apjomu un sadarbības sākumu.
Ar ko CCO atšķiras no pārdošanas vadītāja?
Pārdošanas vadītājs parasti vada pārdevēju komandu, darījumu virzību un plāna izpildi. CCO atbildības loks var būt plašāks: komercstratēģija, cenu un atlaižu politika, klientu segmenti, partnerības un sadarbība ar mārketingu. Amata nosaukums pats par sevi neko negarantē — svarīgs ir faktiskais pienākumu sadalījums.
Ko pārbaudīt pirms CRM pārveidošanas?
- Vai katram darījuma posmam ir pārbaudāms pārejas nosacījums?
- Vai pieteikuma avots saglabājas līdz darījumam un apmaksai?
- Vai zināmi zaudēto darījumu iemesli un nākamā darbība atvērtajiem darījumiem?
- Vai redzama rentabilitāte pēc atlaidēm, piegādes un pārdošanas izmaksām?
- Vai komanda vienādi saprot kvalificētu pieteikumu?
Ja šo pamatu nav, jauns CRM pats par sevi problēmu neatrisinās. Praktisku ieviešanas secību skatiet rakstā par pārdošanas nodaļas izveidi.
Pirmie vadības lēmumi
Sākumā izvēlieties vienu būtisku klientu segmentu un pārbaudiet tā darījumu ceļu. Nosakiet atbildīgo par katru posmu, reakcijas termiņu un atlaižu saskaņošanas kārtību. Izmaiņas pārbaudiet nelielā apjomā, pirms ieviešat visai komandai.
| Rādītājs | Ko tas palīdz izlemt |
|---|---|
| Kvalificēts pieteikums → darījums | Kur vajadzīga piedāvājuma vai pārdevēju darba pārbaude |
| Darījuma cikla ilgums | Kur darījumi apstājas un kā plānot slodzi |
| Darījuma rentabilitāte | Kuras atlaides un klientu nosacījumi ir pamatoti |
| Atkārtota pārdošana | Vai klientu apkalpošana rada turpmākus ieņēmumus |
Konversiju salīdziniet vienādos segmentos un periodos, ņemot vērā darījumu nobriešanas laiku. Mērķus nosaka pēc faktiskās bāzes, nevis universālas nozares tabulas.
Kā savienot pārdošanu ar uzņēmuma rezultātu?
CFO palīdz vienoties par rentabilitātes aprēķinu, bet CEO — par prioritātēm starp pārdošanu, piegādi un komandas resursiem. CCO nevar ilgstoši palielināt pārdošanu, ja uzņēmums nespēj izpildīt klientiem dotos solījumus.
Vai CCO pats pārdod?
Viņš var iesaistīties būtiskos darījumos, ja tas ir saskaņots. Taču sadarbības rezultātam jābūt arī vadāmai sistēmai un komandas prasmēm, nevis jaunai atkarībai no viena cilvēka. Apspriest pārdošanas vadību.