Autors: Yuri Ruden · Publicēts: · Atjaunināts:
Kas ir fractional CGO
Fractional CGO (Chief Growth Officer) ir ārējais izaugsmes direktors. Viņš neaizstāj mārketingu un pārdošanu, bet savieno tos ar produktu, partnerībām un datiem vienotā klientu piesaistes un noturēšanas sistēmā.
Es strādāju kā fractional CGO, kad uzņēmums ir sasniedzis griestus esošajos kanālos un īpašniekam vajadzīgs svaigs skatījums uz to, kur vēl var augt.
Kad vajadzīgs fractional CGO
- Mārketings un pārdošana strādā, bet izaugsme ir palēninājusies.
- Nav procesa jaunu kanālu un hipotēžu testēšanai.
- CAC aug, bet LTV nav skaidrs.
- Produkts ir labs, bet neprot to mērogot.
- Nav vienota izaugsmes īpašnieka: mārketings, pārdošana, produkts — katrs par sevi.
- Uzņēmums gatavojas ieiet jaunā tirgū vai laist klajā jaunu līniju.
Ar ko fractional CGO atšķiras no mārketinga speciālista
| Parametrs | Mārketinga speciālists / aģentūra | Fractional CGO |
|---|---|---|
| Fokuss | Kanāli un kreatīvi | Izaugsmes modelis kopumā |
| Atbildība | Par leadiem / sasniedzamību | Par peļņīgu izaugsmi |
| Horizonts | Kampaņa | 6–18 mēneši |
| Ko savieno | Mārketings ar reklāmu | Mārketings, pārdošana, produkts, dati |
Mārketinga speciālists palaiž reklāmu. CGO organizē izmērāmus izaugsmes testus un izvērtē, kurus ieguldījumus turpināt.
Ko es daru kā fractional CGO
- Analizēju izaugsmes modeli. Kanāli, piltuve, unit-ekonomika, konkurenti.
- Veidoju hipotēzes. Kur var palielināt LTV, samazināt CAC, paātrināt darījuma ciklu.
- Palaižu eksperimentus. Ātri, izmērāmi testi ar skaidriem panākumu kritērijiem.
- Savienoju komandas. Mārketings, pārdošana, produkts strādā pēc vienas piltuves un vieniem KPI.
- Mērogoju strādājošo. Veiksmīgos eksperimentus pārveidoju par procesiem.
Darba formāti
- ADV — izaugsmes stratēģija, iespēju karte, prioritātes.
- OP — piltuves, eksperimentu un KPI vadība.
- fEXEC — es pilnībā uzņemos izaugsmes direktora funkciju.
Progresa rādītāji, ko saskaņot sākumā
- Skaidra unit-ekonomika pa kanāliem.
- 2–3 pārbaudīti kanāli vai izaugsmes mehānikas.
- CAC un klientu vērtības dinamika tiek salīdzināta ar sākuma datiem.
- Vienota izaugsmes efektivitātes mērīšanas sistēma.
Vairāk par fractional CGO lomu
Kā pārbaudīt izaugsmes hipotēzi Latvijā un Baltijā?
Pirms jauna tirgus vai kanāla testa formulējiet klientu segmentu, piedāvājumu, budžeta robežu un lēmuma pieņemšanas datumu. Latvijas, Lietuvas un Igaunijas rezultātus sākumā vērtējiet atsevišķi: atšķirīgs klientu sastāvs, valoda un pārdošanas cikls var mainīt kopējo vidējo rādītāju.
Nosakiet, kas būs kvalificēts pieteikums un kā sekosiet tam līdz darījumam. CCO palīdz sakārtot pārdošanas posmus, bet CFO — pārbaudīt klienta piesaistes izmaksu un darījuma rentabilitātes aprēķinu. Lēmumu par papildu budžetu pieņemiet pēc pietiekama novērojumu perioda, ņemot vērā darījumu ciklu.
Eksperimentu var apturēt arī tad, ja pieteikumu ir daudz, bet nav rentablu darījumu. Ja jāvada pati funkcija, salīdziniet fEXEC iesaistes nosacījumus.